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95% de la communication entre les hommes provient du langage. 90% de l'argumentation de vente s'appuie sur les mots.
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Si l'on sait que 95% de la communication entre les hommes provient du langage, et que 90% de l'argumentation de vente s'appuie sur les mots, il est primordial d'avoir recours à un vocabulaire adapté pour augmenter vos chances de transformer les visiteurs de votre boutique e commerce en acheteurs.
Les mots engendrent une image mentale, par association, dans l'esprit de celui qui les entend. Par exemple, si vous utilisez le mot "risque" dans vos phrases, vous créez une image négative dans l'esprit de vos clients. Au contraire , le mot "avantage" procure une image plutôt positive. Si vous utilisez trop de mots à "image négative", vous obtenez au fil de votre contenu et entre vos lignes un effet destructeur.
En principe, pour vendre, on doit s'assurer d'avoir :
- des qualités naturelles pour la vente comme l'élocution (pas nécessaire pour la communication écrite)
- une force d'argumentation
Voici une petite liste de mots qui provoquent une image négative et qui peuvent être transformés d'une façon positive :
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Mots à éviter |
Reformulation de ces derniers sous forme constructive |
| moins cher | économique (notion d’épargne) |
| achetez (incitation agressive à consommer) | Choisissez (pouvoir de faire un choix par le client) |
| crédit (synonyme de risque) | financement |
| coûte (incitation agressive à consommer) | revient à |
| risque (notion de danger, de chute) | sans compromis |
| petite remise (sensation que la remise est petite) | offre exceptionnelle (interpellation de l’internaute) |
| cette dépense (notion de perte d'argent dans l’inconscient) | cet investissement (notion de retour) |
| honnêtement (sentiment de mensonge) |
Pour résummer, pour encore plus de transparence... |
| difficulté, ruine, accident, maladie, procès, retard, erreur, faillite, panne (mots particulièrement destructifs) | éviter les erreurs => faciliter le succès il est moins difficile => il est plus facile |
| assez, plutôt satisfait (pas pleinement satisfait) | tout à fait satisfait (entière satisfaction), absolument |
| essayer | faire le maximum, tout mon possible, faire le nécessaire |
| pas mal (peut être mieux) | Bien (positif) |
Attention certains mots peuvent être interpretés de manières différentes comme le mot promotion qui suggère chez les jeunes, un point positif mais pour une clientèle plus âgée une notion plutôt bas de gamme. Par ailleurs, des mots comme galaxie, planètes, vie ont un pouvoir d'évasion alors que des mots comme feuille, poubelle, vaporisateur sont restreints avec un potentiel imaginaire très mince. La formulation de vos mots, de vos phrases est très importante.
Ne vous mettez pas trop en avant (sentiment de prétention de la part du vendeur), mettez plutôt en avant le consommateur !
Exemple : ne dites pas mon produit fait réaliser 50% d'économie en matière d'électricité mais dites plutôt : vous allez économiser 50% sur votre facture en électricité. Ne dites pas mon produit est garanti 3 ans mais plutôt vous disposez d'une garantie de 3 ans. Evitez les abréviations et les mots familiers sous peine de perdre de la crédibilité aux yeux des lecteurs.
Soyez déterminé dans ce que vous proposez, soyez certain des qualités de vos produits. La détermination est une attitude de langage qui consiste à affirmer le bien fondé des arguments employés sans laisser la place au doute. La crédibilité de votre site ecommerce et des mots que vous employez dégagera ainsi entre les lignes un sentiment de confiance.
Si vous butez sur un mot négatif, utilisez le dictionnaire de synonymes et d'antonymes disponible dans votre logiciel de traitement de texte.
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